‍연지코스메틱은 기초/색조 화장품 브랜드 ‘뷰디아니’를 운영하는 회사입니다.

연지코스메틱은 2017년 설립된 기초/색조 화장품 회사입니다. 로켓그로스를 시작하기 전 연지코스메틱은 5년간 백화점/오픈마켓 등의 채널을 중심으로 ‘뷰디아니’ 브랜드 화장품을 판매해 왔습니다.  뷰디아니의 가장 핵심 제품은 쿠션 팩트로 ‘승무원 팩트’라는 별칭으로 더 잘 알려져 있습니다. ‘승무원 팩트’는 촉촉한 보습 상태를 오랜 시간 유지하며, 피부를 가리기보다는 피부결이 자연스럽게 좋아보이게 만드는 데에 기능의 초점이 맞춰진 제품입니다. 팩트 외에 시카패드, 수분 크림 등 뷰디아니는 민감성 피부에도 트러블 없는 순한 성분의 화장품을 고객에게 제공하는 것을 목표로 하고 있습니다.  

설립 후 5년간 화장품 업계의 치열한 마케팅 경쟁에서 살아남을 방법을 갈구했습니다.

연지코스메틱의 김민정 대표님은 화장품 섬유 원단 회사와의 네트워크, 그리고 엄마로서 가족들에게 안심하고 쓸 수 있는 질 좋은 화장품을 만들고 싶다는 동기로 화장품 사업을 시작했습니다. 당시 화장품 업계는 레드오션이었고, 오프라인 마케팅이 중심이 되었기 때문에, 연지코스메틱도 롯데백화점 1층에 입점하는 등 막대한 오프라인 마케팅 비용을 투자하면서 브랜드 인지도를 확보하고자 했습니다. 하지만 자본력이 풍부한 업체들과 장기적 경쟁을 이어가기는 쉽지 않았습니다.  “당시에는 화장품 업계가 오프라인 매장 중심으로 마케팅 경쟁을 했죠.. 연예인을 써서 과도한 마케팅도 해봤지만, 아주아주 한계가 있었어요.”

코로나가 찾아오며 성장의 어려움은 계속되었습니다. 그러나 코로나 시기, 시장흐름 변화에서 기회를 발견할 수 있었습니다. 화장품을 포함한 소비자의 구매 패턴이 오프라인에서 온라인으로, 대대적으로 옮겨가고 있었습니다. 포스트코로나를 맞이하던 2021년 5월, 연지코스메틱은 쿠팡 입점을 결정했습니다. 쿠팡을 ‘생활 소비재 플랫폼’으로 보던 화장품 업계의 부정적인 시선에도 불구하고 고심 끝에 내린 결단이었습니다.  “그때는 쿠팡이 이렇게까지 우리 회사에게 큰 기회가 될 지 확신이 없었어요. 하지만 ‘온라인으로 어떻게 물건을 더 팔 수 있을까?’라는 고민이 계속 있었기 때문에, 입점하기로 했죠"

콘텐츠부터 재고까지 판매자 주도적 운영이 가능하면서도, 빠른 배송 서비스로 많은 제품 노출을 기대할 수 있는 로켓그로스 입점을 결정했습니다.

쿠팡 입점 직후 기대한 만큼의 성과가 바로 나오지는 않았습니다. 연지코스메틱은 고객들의 제품 후기 및 광고 성과를 분석하며, 쿠팡 소비자 맞춤형으로 콘텐츠와 광고 전략을 최적화하는 데 매진했습니다. “수많은 쿠션 중에서도 우리 쿠션을 선택하는 고객들이 있는 것 아니에요. 그 고객들이 어떤 검색 키워드로 들어오는지, 정말 일일이 확인하고 빠르게 대응했죠”

노출 최적화를 위한 노력 끝에 제품 후기가 쌓이고, 한번 구매한 고객이 재구매 고객이 되어 돌아오기 시작했습니다. 그리고 쿠팡에서의 성과가 서서히 나타날 때쯤, 연지코스메틱은 더 높은 매출 상승을 위해 ‘로켓그로스’ 사업모델을 검토하기 시작했습니다. “지금은 로켓그로스가 로켓배송과 마켓플레이스를 반반 섞은 시스템이라는 것을 알지만, 처음에는 어떤 시스템인지 잘 몰랐어요. 우선 비주력 제품으로라도 이 사업모델을 해봐야겠다고 생각하며 판매를 시작했어요”  

조심스럽게 사업을 시작해, 상대적으로 비주력 제품이었던 물티슈와 시카패드가 로켓그로스에서 성과를 내는 것을 확인하자, 연지코스메틱은 다른 제품군도 로켓그로스로 판매해야겠다고 확신이 섰습니다. 23년 7월 1개, 다음 달 2개, 15개....매달 입점 제품 늘리며 2024년부터는 운영하는 모든 제품을 로켓그로스 형태로 팔기 시작했습니다.

로켓그로스는 채널 운영 1년이 되지 않아 회사 매출의 75%에 기여하는 핵심 채널이 되었습니다.

“쿠팡은 고객들이 모여있는 곳이잖아요. 제품이 좋은 게 첫 번째이고, 품질만 증명이 되면 고객 반응이 오는 게 쿠팡의 장점인 것 같아요.” 품질을 갖춘 뷰디아니 제품은 판매자로켓 배지를 달고 더 많은 노출이 되었고 그 선순환으로, 폭발적인 매출 성장이 일어났습니다.

“2022년 대비 2023년 매출은 200%이상 성장했고, 2024년에는 이보다 더 높은 매출을 예상합니다. 쿠팡 로켓그로스가 매출의 75%로 대부분을 차지하고 있어요.”

매출의 질도 좋아졌습니다. 기존 주력상품인 ‘승무원 팩트’ 뿐만 아니라 전체 제품의 판매량이 증가해, 주력 제품의 폭이 넓어지기 시작했습니다. “저희 제품 종류 중 시카패드는 영원히 안 뜰 줄 알았어요. 지금은 일 판매 개수가 점점 증가하고 있어서, 이제 제2의 쿠션 수준의 주력 제품으로 성장할 것을 기대하고 있습니다.”

연지코스메틱은 로켓그로스의 성과를 바탕으로, 중국 시장 진출을 목표하고 있습니다.

연지코스메틱은 로켓그로스에서의 안정적인 매출 확보 이후, 이제 생존을 넘어 주력 제품 다각화와 시장 확대에 집중하고 있습니다. “쿠팡에서의 실적은 수출에도 도움이 많이 돼요. 중국 파트너와의 계약과정도 실적의 국내 대표 커머스인 쿠팡 실적을 근거 자료로 해서 계약이 성사 됐어요” 연지코스메틱과 같은 사업자는 브랜드 마케팅이 중요한 뷰티 사업에서도 쿠팡 로켓그로스가 기회가 될 수 있다는 점, 쿠팡에서의 성과는 당장의 매출 뿐만 아니라 수출 시장 진출에도 디딤돌이 될 수 있다는 가능성을 보여주고 있습니다.  

“제가 회사가 나중에 얼마나 커질진 모르겠지만, 어딜 가면 늘 얘기는 할 거에요. 우리 성공의 토대는 쿠팡이었다고. 그건 사실이니까요"  

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